2011年12月30日

営業支援のホームページリニューアルしました!

このたび、営業代行営業アウトソーシング、営業研修、営業コンサルティングなどの営業支援のHPをリニューアルしました。

作成して、早7年、かなり古臭くなっていました。

ただページ数が多く、躊躇していたのですが、この年末を利用してがんばって作成してみました。

今回は、渋く黒を基調にFLASHなども埋め込み、営業代行業者ではあまり無いようなデザインにしてみました。

問い合わせ数などの反応が楽しみです。

宜しかったら、皆さん覗いてみてください。

営業代行営業アウトソーシング営業研修営業コンサルティング営業支援のHP
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2010年11月06日

営業商材の選定

最近、営業代行の仕事が多いので今日は、営業代行を雇うということについて話をしていきたいと思います。


そもそも、何故営業の依頼をするのかということです。


9割がたは営業力強化をしていきたい・・


というところでしょうか・・


では、最もローリスクでハイリターンなイメージの営業はというと・・?


完全歩合制の営業代行でしょうか?


HPなどをみると、最近、チラホラと出てきますね。


このような完全歩合制の営業を欲している会社は、真っ先に問合せをしますよね。


しかし、何故か、このような会社が弊社にもTELがかかってくる・・


という、状況が続いていおります。


例えば、、


「貴社は、完全歩合制をしないということを承知の上でお電話をかけさせていただいております。」


「完全歩合制でなければ、固定フィを払いますから絶対に売ってください!」


なんて、こんな感じです。


思わず、完全歩合制でやっていらっしゃる、営業代行業者がいますので、そちらに問い合せた方がいいんじゃないでしょうか?


なんて言ったりしてしまいます。



前回もお話をしましたが、完全歩合制は会社としては、中々損益分岐が取りづらいんです。


しかも、どんな商品でも絶対に100%売れるなんて口が裂けてもいえません。


実際に、売れるといってる業者、個人の営業マンもいますが、私から言わせればサ●ですよね。


経験を積んで、お互いがWinWinを考える営業業者であればあるほど、発言は慎重です。



そして、会社という組織で運営すればするほど、固定費・活動費は売れる売れない関わらず掛かってくるのです。



考えても見てください。



会社が広告を出して営業マンを募集したとしましょう。



しかし、6名しか応募が来なかった。



でも会社としたら、広告費に100万円出しているので、雇わないわけにも行かない・・



しょうがなく、人事は雇う・・が・・



この営業マンは使えない・・・



そうしているうちに、3ヶ月で営業マンは辞めてしまう。



その営業マンは、今の時代、売り手優先だから次の会社にすぐに就職が決まる・・




の、繰り返し間のです。



このような営業マンが、非常に市場に多く、優秀な営業マンなんて殆どいないというのが現状なんです。




この、営業マン不足の時代に、営業固定フィが払えないなんて、、、




しかも、商材は他社製品と差別性が無く、納期は守らない、商品管理もままならず・・



そして、売れないからお金を払わない・・



最悪でしょう。



でも、実際このようなことがあるのが、営業代行です。



ですから、簡単に売れるとは言えないのです。



余ほど、商材と会社の仕組み化が出来上がっている商品しか、営業代行の仕事は引き受けないケースが多いです。



最終的には、これはお互いのためなんですね。



それでは、今日はこの辺で・
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2008年11月08日

なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか?

<本日のテーマ>


□なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか?□



株式会社セールスニーズ  
http://www.salesneeds.jp/


セールスニーズの仕事力強化研修 
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm


セールスニーズの営業コンサルティング 
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm


セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行 
http://www.salesneeds.jp/out.html

IT営業戦略
http://www.salesneeds.jp/web.html



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■営業ニュース■


☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆


ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。

ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう?

産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。

そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス&コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。


___________________________________



今日は完全歩合制の商材についてお話をいたしましょう。



最近よく、このようなお問合せが来ます。




「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」



みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか?



では、これに対する私の答えです。



答えは「NO!」ですね。



まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、今の時代、商品が良いのだけでは売れません。



どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、



それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声もしっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・



そんな環境じゃないと商品は売れないのです。



この辺を勘違いされている方が、少なからずいます。




弊社、株式会社セールスニーズホームページで営業アウトソーシングのメリット・デメリット(参照)http://www.salesneeds.jp/merit&demerit.htmlでも載せていますが、




商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は30%といわれております。




もし、優秀な営業マンであれば、比率が35%ぐらいになるかもしれません。




では、残りの比率65%〜70%はどこにあるのでしょう?




これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。




逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。





●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・

●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・

●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・



あげたら、キリがありません。




本当にそんなことがあるの?ということが現場では良くあります。




自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。






そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・




商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・




さらに、社内整備にかけるお金も知識も無い・・・




このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。



実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。





■ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、商品自体の完成度が良い会社もあります。これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます■




弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。




それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。




以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。



「営業力に自信が無いんだろう」




根本的に勘違いです。




これは、企業としてのリスクの問題です。





ましてや、営業アウトソーシング営業代行は80%が人件費といわれています。




ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう?




「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。




「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか?」というテーマの結論として、営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。



営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。




_____________________________________


株式会社セールスニーズとは・・

株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。

それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。

営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。

______________________________________

株式会社セールスニーズ

〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目15番7号MAC銀座ビル3階
TEL03-5524-6041 FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/
e-mail: info@salesneeds.jp

営業アウトソーシング事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。








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2007年12月08日

営業は時代の流れをとらえる

最近営業が変わってきている。



つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。



たとえば、ステップメールによる営業。



一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。



これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。



メルマガもそうである。



仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。



多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。



原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。



では、どのような営業に将来なっていくのだろう。



これは、やはり予測だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。



もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。



基本はあくまでもベーシックなのだ。



ここをしっかり抑える営業をしたい。




ラベル:営業 DM
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2007年06月27日

営業戦略を考える

先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。

内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか?である。

ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。

さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。

でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。

つまり、会社は変わろうとしているが役員(幹部)は変わろうとしない。

まさしく、患部である(笑)

保身が強い会社なのである。

何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・

何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・

だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・

これでは、社員がやる気が起きませんよね。




ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。

つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。

経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。

こうすればこうなる・・

そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。

つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。

少なくとも私はそう認識しています。

逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。

しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践(実戦)に落とすことが出来なければ、意味がありません。

実は、ここが一番重要なんです。

私から言わせると、「言うことは誰でも出来る!」ということです。

ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。

経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。

大抵の場合は出来ませんが(笑)

そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。

実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。

飛込み営業を一日40件、1年間続けると〜なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・(笑)

誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、営業で飛び込むのでしょうか?

そんな人はいまどきいませんよ。

そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。

今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。

さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。

業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。

そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。

どのような戦術で、アプローチしていくか・・

営業のフックの言葉の開発作業です。

これが大事なんですね。

とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。












posted by salesneeds at 23:01| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月19日

営業マンの雇用について

noguchi11.jpg初投稿ですね。

はじめまして。わーい(嬉しい顔)

オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。

宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/


それでは営業について書いていきたいと思います。


今回は営業コストのかけ方について考えて見ましょう。


色々、考えはあるかと思いますので是非、コメント下さい。



まず、営業を雇う側からの考えとして、


選択肢が幾つか出てきます。


最初に営業をどのようなスパンで雇用するか?長期?短期?


営業は会社としてどのような位置づけにするか?


それによって、雇う形式も変わってきますよね。。


社員か契約社員か、アウトソーシングを使うか。。。など。。


この辺は色々悩むと思います。


当然、損益分岐を考えますよね。



その前に営業のイニシャルコストも考えます。



広告を出して、沢山の候補の中から営業マンを選ぶ、その営業マンを社員として雇い、ずーと会社のために働いてくれる、、、



そんな社員が欲しい、、、と



考えがちですが、、そんな営業マンは殆どいないと思った方がいいでしょう。



出来ない営業マンから普通の営業マン位が、ちょっとしか募集に来なくて(場合によっては0人)、しかも9時5時の勤務時間を要求し、給料待遇も要求する始末。


こんなパターンが多いですね。



出来る営業マンは、みんな自分でやっているか、引抜があります。



悲しいですが、良い営業マンを募集で集めるという考えは、あまり持たないほうが良いでしょう。



勿論、20年前は違いました。




しかし、今は雇用に関して過去と価値観が違いすぎます。




とあるニュースでやっていましたが、アンケートで会社で出世したくないという方がかなりのパーセンテージを占めていたということがかなり話題になりましたが、正しく現代の考えは会社より個なのです。




募集で、もし良い営業マンが来たとしたら、それはラッキーなんです。




でも、長く続くとは限らないし、イニシャルコストを200万近くかけて、3ヶ月で辞めたなんて話もよく聞きます。



これをベースに考えると、営業そのものの位置づけを考える必要がありますよね。



これだけ、リスクを考え社員として多大な金額をかけ、募集する価値があるかどうかが最初の見極めでしょう。
posted by salesneeds at 23:10| Comment(1) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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