2007年06月27日

営業戦略を考える

先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。

内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか?である。

ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。

さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。

でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。

つまり、会社は変わろうとしているが役員(幹部)は変わろうとしない。

まさしく、患部である(笑)

保身が強い会社なのである。

何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・

何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・

だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・

これでは、社員がやる気が起きませんよね。




ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。

つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。

経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。

こうすればこうなる・・

そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。

つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。

少なくとも私はそう認識しています。

逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。

しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践(実戦)に落とすことが出来なければ、意味がありません。

実は、ここが一番重要なんです。

私から言わせると、「言うことは誰でも出来る!」ということです。

ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。

経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。

大抵の場合は出来ませんが(笑)

そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。

実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。

飛込み営業を一日40件、1年間続けると〜なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・(笑)

誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、営業で飛び込むのでしょうか?

そんな人はいまどきいませんよ。

そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。

今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。

さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。

業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。

そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。

どのような戦術で、アプローチしていくか・・

営業のフックの言葉の開発作業です。

これが大事なんですね。

とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。












posted by salesneeds at 23:01| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月19日

営業マンの雇用について

noguchi11.jpg初投稿ですね。

はじめまして。わーい(嬉しい顔)

オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。

宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/


それでは営業について書いていきたいと思います。


今回は営業コストのかけ方について考えて見ましょう。


色々、考えはあるかと思いますので是非、コメント下さい。



まず、営業を雇う側からの考えとして、


選択肢が幾つか出てきます。


最初に営業をどのようなスパンで雇用するか?長期?短期?


営業は会社としてどのような位置づけにするか?


それによって、雇う形式も変わってきますよね。。


社員か契約社員か、アウトソーシングを使うか。。。など。。


この辺は色々悩むと思います。


当然、損益分岐を考えますよね。



その前に営業のイニシャルコストも考えます。



広告を出して、沢山の候補の中から営業マンを選ぶ、その営業マンを社員として雇い、ずーと会社のために働いてくれる、、、



そんな社員が欲しい、、、と



考えがちですが、、そんな営業マンは殆どいないと思った方がいいでしょう。



出来ない営業マンから普通の営業マン位が、ちょっとしか募集に来なくて(場合によっては0人)、しかも9時5時の勤務時間を要求し、給料待遇も要求する始末。


こんなパターンが多いですね。



出来る営業マンは、みんな自分でやっているか、引抜があります。



悲しいですが、良い営業マンを募集で集めるという考えは、あまり持たないほうが良いでしょう。



勿論、20年前は違いました。




しかし、今は雇用に関して過去と価値観が違いすぎます。




とあるニュースでやっていましたが、アンケートで会社で出世したくないという方がかなりのパーセンテージを占めていたということがかなり話題になりましたが、正しく現代の考えは会社より個なのです。




募集で、もし良い営業マンが来たとしたら、それはラッキーなんです。




でも、長く続くとは限らないし、イニシャルコストを200万近くかけて、3ヶ月で辞めたなんて話もよく聞きます。



これをベースに考えると、営業そのものの位置づけを考える必要がありますよね。



これだけ、リスクを考え社員として多大な金額をかけ、募集する価値があるかどうかが最初の見極めでしょう。
posted by salesneeds at 23:10| Comment(1) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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